マーケティングプロセスと管理の重要性を学ぶ

マーケテイングプロセスの基本要請を理解し、かつマーケティングを管理する手法を解説します。

マーケティングプロセスと管理の重要性を学ぶ

記事の内容

マーケテイングプロセスとは

マーケテイングプロセスには基本的に4つの構成で出来ており、誰に、何を、どのような方法で商品を売っていくのか？を具体化したプロセスです。

その4つの構成を簡単に説明します。

機会分析

どこに、どのような市場に機会があり、どのような方法で売っていくか？を最初の課題として策定します。

市場選定

市場を狙うSTPを決定する。商品を幅広く売ることを考えるのではなく、欲している市場に、欲している顧客に、欲している商品をどストライクで売るために策定します。

マーケテイングミックスの策定

4つのPを基本的に考えます。product price place promotionを策定していきます。

活動実地と管理

計画が練り上がれば、本格的に実行に移します。実行すれば進捗管理が必要になります。管理方法は後で解説します。

最重要STPの考え方

マーケテイングを勉強している方なら知っているとは思いますが、フィリップコトラーが提唱したSTP理論です。

セグメンテーション＝市場を分割。
ターゲティング＝顧客層。
ポジショニング＝優位に立てる位置。

買い手が何を求めているのかを把握する。つまり需要の欲求を理解するということです。

これは簡単なことではありません。なぜなら一人一人の欲求は統一されていないからです。

消費者の欲しいものを開発してそのまま売り込むなら、誰も苦労はしません。全ての人に、全ての市場に、全ての消費者を満足させることなど不可能です

セグメンテーションとは

簡単に言えば市場を狭めて分割していくことです。 共通する分類軸に着目してグループで分けていきます。

例えば男女別の服などです。女物のワンピースを男性に売るでしょうか？まずありえませんね。ということは女性に分けます。

花粉症の薬は男女関係ないので分類する必要はありません。

もっとわかりやすく言えば、人間は色々な集団で分かれていませんか？類は友を呼ぶ、というような感じで、似たようなグループに分かれています。

オタク、スポーツ、がり勉、ビジネスマン、このようなグループに必要な商品を売っていく、と考えれば分かりやすいでしょう。

これがセグメンテーションです。

基本的な心構えとして、どの程度まで細分化することが妥当なのか、の判断が必要

この考えを基軸にセグメンテーションしてください。

ターゲティング

各セグメントの魅力や評価できる層のことです。

代表的な評価軸は、市場規模、成長性、競合企業の有無などです。競合企業がいたとしてどれぐらいるのか、規模の大小も考えます。

ターゲティングを定めるポイント

1つ目は自社の経営資源。
得意分野やコアコンピタンスを活かせるセグメンテーションを選択していきます。コアコンピタンスとは、他社には決して真似できない独自技術や特異点の事です。

2つ目は複数のセグメント。
ターゲティング市場は絶対一つに絞る必要はなく、可能な限り増やしても構わない。トヨタ自動車は、各セグメントに応じて、コンセプトを持った車を売っていいます。

3つ目は優先順位。
売り込んでいく市場が確定すれば、商品や市場を制覇するために、順次商品やサービスを投入していきます。いきなり大きく出ず、順に展開していく商品戦略を考えます。

ターゲティングするセグメント

一番重要な考え方は、自社の強みを最大限に活かせるかどうかです。同業他社、同質商品があったとき、自社の強みは絶対負けない！という要素を持っておかないといけません

規模などが大きい市場だと、当然ライバル企業は多く存在しますし、資本力も大小様々でしょう。

力比べして資金力が尽きてしまい、共倒れ、もしくは撤退なんてこともあるわけです。

ライバル企業が少ない市場をニッチ市場とも言います。ニッチ市場は規模が小さいことが特徴です。小さい市場から拡大した市場はいくらでもあります。

そうなった時に、自社は有利な位置を確保できるかが勝負となります。

ブルーオーシャン

ブルーオーシャンとは、参入業者が少なく自社が優位に立てる市場です。ですが市場が伸びると判断されれば、たちまち参入者が現れます。

例で言えばシェアリングビジネスがそうです。AirBNBなどのような民泊仲介業者のプラットホームの提供ビジネスが、どんどん広まっていきました。

このように競争が激化する市場をレッドオーシャンと言い、血みどろの市場を意味します。

ターゲットのセグメント戦略を考える場合は、一時的な販売ではなく、常に状況の変化に対応、もしくは適応しながら継続できる市場を策定しましょう。

このような競争戦略が出来ない企業は消えていきます。

マーケティングミックス

コントロールが可能な４つのPを組み合わせ、もっともの望ましい反応を市場から引き出す事です

マーケティングの基本的な考え方として、どれか1つだけを対処していればいいや、なんて考えでは上手くいきません。

必ず4つのPを戦略軸として組み込みます。

product＝商品

ラインナップや、品質、デザイン、特徴、ブランド、サイズやパッケージ。

price＝価格

標準価格、割引、セット価格、低価格、高価格。

place=流通

流通経路、流通範囲、品ぞろえ、立地場所、輸送手段。

promotion=促進

広告戦略、販売促進PR、店頭販売、人的販売、ネット販売。

どのような商品やサービスを
どの様な性能や機能、品質や特徴、を
どんな取引条件で
どんな立地で
どのような流通経路で

顧客に価値提供をしていくことで信用をつかみ、商品の対価を提供し続けることで利益を上げ続ける。

以上までがマーケティングプロセスとなるので、今度は管理方法、マーケティングマネジメントを解説します。

マーケティングマジメント

マネジメントを上手く回していくには、問題に直面した時、分析が出来るかどうかです。分析もせずにやり方を変える、考えを変えるでは、決して上手くいきません。

マネジメントのサイクル

戦略を組んで実行した結果を分析する。

分析した結果から戦略を立て再度実行する。

実行結果から管理をしっかり行い戦略を立てる。

PDCAのように迅速に、事業部門の協力を得ながら実行していきます。

以上の流れを解説していきます。

戦略を組んで実行した結果を分析する

実行前に戦略を組んで実行に移します。ここでの戦略は必ず商品が売れる戦略を組むことです。

どうなるか分からない様な戦略は組んではいけません。市場調査やSTPをしっかり取り入れた上で打線を組みます。

しっかり組み込まれたマーケティング戦略としての実行結果が、かなり重要なのです。薄っぺらな戦略では、得られた結果も薄っぺらいものとなります。

思うような結果じゃない、目標売上に達していない、となれば、得られた実行結果から、もう一度戦略を見直しましょう。

分析した結果から戦略を立て再度実行する

2回目はより中身が詰まったマーケテイング戦略を組みます。戦略の見直しには売れるまでのプロセスを重点的に洗い出しましょう。

ここで売れるまでのプロセスの中に、心理的な要素を盛り込んでおきましょう。

価値を提供し、消費者の目を引き付け注目させ、購入しないとなぜか申し訳ないような気分になるように心理要素を盛り込む

思うような結果じゃない、目標売上に達していない、となれば、得られた実行結果から、以下の3点を見直す

１：STPと市場のミスマッチが生じている
２：価格設定を見直す
３：商品価値を見直す

実行結果から管理をしっかり行い戦略を立てる

3回目の実行結果から、今度は進捗管理をチェックします。

戦略を立てるのではなく管理を見直します。つまり企業側の内部要因を見直します。

組織の行動：誰がいつまでに何をするのか？
組織構造：多重構造になり決定までの時間を要している
組織の評価：評価基準が間違っている。基準を明確にし軽視するような評価は絶対しない。
組織の人員：必要な人材を適切に人員配置が出来ているか？

これはほんの一例なので、まだ見直す箇所があればやったほうが良いでしょう。フリーランスでも十分出来るマネジメントサイクルです。

この後の戦略は、外部要因を取り入れて組みます。

市場の環境、競合他社の状況、市場の変化、流行の変化、経済動向、人口の所得推移、地球の環境問題などです

結果は冷静に見直す

とは言え、マーケティング戦略はそんな簡単にはいきません。計画通りに事が進むことが珍しいのです。

決して失敗したと考えず、間違ったやり方を発見したから、どんどん上手いやり方に近づいている、と前向きに考えましょう。

管理チェック

経験から言えることですが、実行したからと言ってすぐ結果はでません。ただし必要に応じて分析は怠らないこと。

状況に応じて進捗管理をしっかり行うこと。予定と実績のギャップが生じた場合は、すぐ原因を分析しましょう。

場合によっては目標の修正を行うことがありえます。目標の修正を行う場合は、ほとんどがSTPと市場のミスマッチなので、戦略内容よりSTPを見直そう。

フィードバック

フィードバックは電子経路の専門用語ですが、ビジネス面では何か問題が起こった時に見直すことをいいます。

フィードバックは活動対象全てをチェックしましょう。問題箇所の評価だけでなく、全てのプロセスを対象にし、よかった点も必ず評価しましょう。

結果は全て、次回のマーケティング戦略に活かすことを考えて、必ず記録は控えておきましょう。

まとめ

マーケティング戦略にはSTPをしっかり分析すること

マーケテイングミックスは4つのｐから成り立っている

マネジメントサイクルを上手くやるには、分析を必ず怠らない

フィードバックチェックを怠らない